Krótka odpowiedź: w 2026 roku klientów na fotowoltaikę i pompy ciepła zdobywa się inaczej niż w czasach „paneli z dotacją”: sprzedaje się autokonsumpcję i magazyn energii, wraca do klientów z instalacjami sprzed lat, a nowych bierze głównie z poleceń, wizytówki w Google i reklam. Wygrywa firma, która szybko i rzeczowo odpowiada na pytania techniczne i jest wyraźnie uczciwsza niż ci, przez których ludzie boją się dziś wpuścić handlowca do domu.
Poniżej: co się zmieniło na rynku (tylko fakty z oficjalnych źródeł, stan na wrzesień 2026), jak to przekłada się na sprzedaż i skąd konkretnie brać klientów.
Co się zmieniło na rynku fotowoltaiki i pomp ciepła
Zmieniły się trzy rzeczy: jak rozlicza się prąd z paneli, jakie są dopłaty i jak działa Czyste Powietrze.
Net-billing: nadwyżka prądu ma cenę, a nie „zapas w sieci”
Od 1 kwietnia 2022 roku nowi prosumenci rozliczają się w net-billingu. Nadwyżkę prądu sprzedają do sieci po cenie rynkowej, a pieniądze trafiają na tzw. depozyt prosumencki, z którego płacą za prąd pobrany wieczorem, w nocy i zimą. Od 1 lipca 2024 roku można rozliczać się według ceny godzinowej (Ministerstwo Klimatu i Środowiska).
Wcześniejszy system, net-metering, działał ilościowo: oddany prąd „odbierało się” z sieci. Kto założył panele wcześniej, dalej w nim działa.
Dla sprzedaży oznacza to jedno: opłaca się zużywać prąd wtedy, kiedy się go produkuje. Stąd rośnie rola magazynu energii, pompy ciepła pracującej w dzień i ładowania auta w południe. Ministerstwo wśród sposobów na lepszą opłacalność instalacji wymienia właśnie autokonsumpcję i magazyn energii.
Dopłaty: koniec starego Mój Prąd, są magazyny energii
| Program | Co daje | Stan na wrzesień 2026 |
|---|---|---|
| Mój Prąd | dopłaty do fotowoltaiki | edycja 6 zakończyła nabór 12.09.2025; według NFOŚiGW program nie wróci w dotychczasowej formule (mojprad.gov.pl) |
| Przydomowe Magazyny Energii | dotacja do magazynu energii (min. 10 kWh) albo ciepła (min. 100 l) dla osób, które mają już podłączoną mikroinstalację | nabór 1: 30.03–19.06.2026; nabór 2: od 20.10.2026 do 1.10.2027 albo do wyczerpania 1 mld zł, do 19 000 zł na punkt poboru, wniosek po montażu i zapłacie — szczegóły w tekście magazyn energii z dotacją (przydomowemagazyny.gov.pl) |
| Ulga termomodernizacyjna | odliczenie od dochodu, od 2025 roku także magazynu energii lub ciepła; do 53 tys. zł na osobę | obowiązuje (gov.pl) |
| Moje Ciepło | dotacja do pompy ciepła w nowym domu: do 30% albo 45% kosztów, najwyżej 21 000 zł | nabór ciągły do 26.02.2027 lub do wyczerpania środków (mojecieplo.gov.pl) |
Dokładne kwoty i warunki zmieniają się między naborami. Zanim cokolwiek powiesz klientowi o dopłacie, sprawdź aktualny stan na oficjalnej stronie programu. Ulga podatkowa to sprawa klienta i jego księgowego: tłumacz zasadę, ale nie obiecuj konkretnej kwoty zwrotu.
Czyste Powietrze po reformie
Od 31 marca 2025 roku Czyste Powietrze działa na nowych zasadach. NFOŚiGW wymienia m.in. obowiązkowy audyt energetyczny, świadectwo charakterystyki energetycznej, system operatorów (gminy i wojewódzkie fundusze pomagają właścicielowi domu na każdym etapie), limity kosztów i zasadę „jeden beneficjent — jeden budynek”. Zakres prac musi być zgodny z audytem (poradnik dla wykonawców).
Kolejne zmiany (NFOŚiGW, 20.07.2026):
- od 1 stycznia 2026 roku program nie dopłaca do kotłów na gaz i olej,
- od 20 lipca 2026 roku wyższe o 10% maksymalne stawki na ocieplenie i stolarkę, a przy prefinansowaniu 180 zamiast 120 dni na wykonanie prac,
- od 2027 roku program nie będzie wspierał ogrzewania elektrycznego innego niż pompy ciepła.
Dla firmy od pomp ciepła to dobra wiadomość: z listy dotowanych źródeł ciepła znikają kolejne alternatywy. Ale droga klienta do dotacji jest dłuższa (audyt, operator, dokumenty), więc klient potrzebuje od Ciebie cierpliwości i jasnych informacji, a nie pośpiechu.
Jak to zmienia sprzedaż
Sprzedajesz rachunek, nie panele. Klient nie pyta już tylko „ile kosztuje 6 kW”. Pyta, ile zaoszczędzi, czy potrzebuje magazynu i czy pompa ciepła „zje” mu cały prąd. Wygrywa ten, kto zapyta o roczne zużycie, godziny pracy domowników i sposób ogrzewania, zanim poda kwotę.
Magazyn energii to osobny produkt. Klient z fotowoltaiką w net-billingu ma powód, żeby dołożyć magazyn. Klient w net-meteringu ma inną sytuację. Nie wrzucaj wszystkich do jednego worka: najpierw zapytaj, od kiedy ma instalację i jak się rozlicza.
Starsze instalacje to nowy rynek. Domy, które kilka lat temu dostały panele, dziś potrzebują przeglądu, czasem wymiany falownika, rozbudowy, magazynu albo pompy ciepła. To klient, który już raz kupił i zna temat.
Pompa ciepła i fotowoltaika sprzedają się razem. Jeśli robisz jedno, dogadaj się z firmą od drugiego albo naucz się obu. Klient woli jedną rozmowę niż dwie.
Jaki klient, taka rozmowa
| Klient | O co zapytać najpierw | Co może mieć sens |
|---|---|---|
| Nowy dom w budowie | etap budowy, projekt instalacji grzewczej, kto jest kierownikiem budowy | pompa ciepła od początku, fotowoltaika po odbiorze; sprawdź aktualne zasady programu Moje Ciepło |
| Dom z panelami sprzed kwietnia 2022 | moc instalacji, falownik, w jakim systemie się rozlicza | przegląd, rozbudowa albo magazyn — ale najpierw policz na jego rachunkach, bo net-metering działa inaczej niż net-billing |
| Dom z panelami w net-billingu | ile prądu idzie do sieci, kiedy domownicy są w domu | magazyn energii, przesunięcie zużycia na dzień, pompa ciepła |
| Stary dom z kotłem na węgiel | ocieplenie, okna, czy myśli o Czystym Powietrzu | najpierw audyt i ocieplenie, potem dobór pompy; przy dotacji zakres musi zgadzać się z audytem |
| Dom z kotłem gazowym | wiek kotła, rachunki, plany na remont | pompa ciepła albo układ z kotłem; pamiętaj, że Czyste Powietrze nie dopłaca już do kotłów na gaz |
Tabela to nie gotowa recepta, tylko lista tematów na pierwszą rozmowę. Każdy dom liczy się osobno, a klient szybko wyczuje, czy dopasowujesz rozwiązanie do niego, czy jego do swojego magazynu towaru.
Skąd brać klientów na fotowoltaikę i pompy ciepła
Twoje własne instalacje: przeglądy i serwis
Najtańszy klient to ten, któremu już coś zamontowałeś. Zrób listę instalacji z ostatnich lat: adres, moc, falownik, data montażu, sposób rozliczenia. Każda z nich to okazja do przeglądu, a przegląd to rozmowa o magazynie albo pompie ciepła.
Uwaga na przepisy: przypomnienie o przeglądzie, który masz w umowie, to co innego niż oferta handlowa. Jeśli chcesz wysłać dawnym klientom ofertę magazynu mailem albo SMS-em, potrzebujesz ich wcześniejszej zgody na informację handlową (art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej). Najprościej: przy każdej nowej umowie zapytaj o taką zgodę na piśmie. Więcej o zgodach w artykule leady na fotowoltaikę: kupować czy nie.
Przykład wiadomości po przeglądzie, do klienta, który się na to zgodził:
Dzień dobry, tu Paweł z firmy [nazwa firmy]. Rok temu montowaliśmy u Państwa instalację 7 kW. Na przeglądzie wszystko było w porządku. Widzieliśmy, że w dzień w domu nikt nie zużywa dużo prądu, więc sporo energii idzie do sieci. Jeśli chcą Państwo, policzymy, co dałby magazyn energii — bez zobowiązań, na podstawie Państwa rachunków.
Polecenia
W tej branży klient wydaje kilkadziesiąt tysięcy złotych i pyta sąsiada, zanim zadzwoni do kogokolwiek. Po każdym montażu poproś o opinię w Google i zapytaj wprost, czy klient zna kogoś, kto myśli o panelach albo pompie. Nie zwlekaj z tą prośbą: najlepiej wysłać ją jeszcze tego samego dnia, gdy klient ogląda działającą instalację.
Wizytówka w Google
Ludzie wpisują „pompy ciepła [miasto]” i dzwonią do firm z mapy. Uzupełniona wizytówka ze zdjęciami realizacji, godzinami pracy i świeżymi opiniami to podstawa. Dodawaj zdjęcia z każdego montażu i odpowiadaj na każdą opinię, także krytyczną.
Lokalne targi, dni gminy, spotkania informacyjne
Targi budowlane w powiecie, dni gminy, spotkania o programach dla mieszkańców. Tu klient może porozmawiać z Tobą twarzą w twarz, bez handlowca w swoim domu. Miej ze sobą zdjęcia realizacji z okolicy i ulotkę z danymi firmy, a nie z obietnicami.
Współpraca z innymi fachowcami
- Elektrycy — wymieniają rozdzielnice, robią przyłącza i często jako pierwsi słyszą „myślimy o panelach”.
- Dekarze — nowy dach to najlepszy moment na fotowoltaikę.
- Firmy od ocieplenia i okien — klient w trakcie termomodernizacji myśli też o źródle ciepła.
- Deweloperzy i kierownicy budów — pompy ciepła w nowych domach.
Ustal jasne zasady: kto komu przekazuje kontakt, za zgodą klienta, i czy za polecenie jest prowizja. Więcej w przewodniku jak zdobyć zlecenia budowlane.
Reklamy
Klient na fotowoltaikę i pompę ciepła dużo czyta i porównuje. Reklama w Google trafia do tego, kto szuka teraz. Reklama na Facebooku z formularzem buduje zapytania od ludzi, którzy jeszcze nie szukali, ale mają dom i wysokie rachunki. Ważne, żeby formularz zbierał zapytania do Twojej firmy, a nie do „sieci partnerów”.
Kupowane leady
Mogą uzupełnić źródła, ale mają swoje ryzyka: ten sam kontakt u kilku firm i problem ze zgodami na kontakt. W 2026 roku UOKiK ukarał firmę, która dzwoniła w sprawie fotowoltaiki i pomp ciepła do ludzi z kupionych baz (komunikat UOKiK). Szczegóły w artykule o leadach.
Zaufanie po aferach z nieuczciwymi wykonawcami
Twój klient słyszał historie o firmach, które wzięły zaliczkę z dotacji i zniknęły. To nie są plotki. NFOŚiGW szacuje, że problem może dotyczyć ponad 8 tys. rodzin, a nierozliczone zaliczki, w tym pobrane nienależnie przez wykonawców, to ok. 285 mln zł. Program był wstrzymany od listopada 2024 roku do marca 2025 roku. W sierpniu 2026 roku rząd przyjął projekt ustawy o pomocy dla osób oszukanych przez wykonawców (NFOŚiGW). NFOŚiGW pisze wprost, że stare zasady pozwalały na agresywne techniki sprzedaży.
Dla uczciwej firmy to szansa. Wystarczy, że będziesz wyraźnie inny.
Jak się wyróżnić uczciwością
- Nie przychodź bez umówienia. Umowa zawarta podczas nieumówionej wizyty w domu klienta daje mu 30 dni na odstąpienie zamiast 14 (art. 27 ust. 2 ustawy o prawach konsumenta). Ale ważniejsze jest to, że pukanie od drzwi do drzwi kojarzy się dziś z najgorszymi praktykami.
- Nie wymagaj podpisu przy pierwszej wizycie. Zostaw ofertę na piśmie i powiedz, że klient ma czas się zastanowić.
- Umowa z jasnymi warunkami: zakres, sprzęt z modelami, cena, terminy, zaliczka i za co jest, gwarancja, pouczenie o odstąpieniu. Szkielet umowy i obowiązki przy umowie podpisywanej w domu klienta opisaliśmy w artykule umowa o remont.
- Nie obiecuj dotacji. Mów, jakie są zasady i gdzie je sprawdzić. Wniosek to sprawa właściciela domu, a w Czystym Powietrzu pomaga mu operator, czyli gmina albo wojewódzki fundusz.
- Pokaż realizacje z okolicy i prawdziwe opinie. Klient chce wiedzieć, że nie znikniesz.
Możesz to powiedzieć wprost, np. na końcu oględzin:
Zostawiam Państwu ofertę na piśmie. Nie musimy niczego dziś podpisywać. Jeśli będą pytania, proszę pisać albo dzwonić. Wolę, żeby Państwo spokojnie porównali oferty, niż żeby potem żałowali.
Takie zdanie w tej branży robi więcej niż rabat.
Odpowiadaj szybko na pytania techniczne
Klient na PV albo pompę ciepła pisze wieczorem, po przeczytaniu kilku artykułów, i ma konkretne pytania: czy magazyn ma sens przy jego zużyciu, czy pompa poradzi sobie w starym domu, co z dotacją. Jeśli odpowiesz po dwóch dniach, rozmawia już z kimś innym.
Pomaga lista gotowych odpowiedzi i pytań, które zawsze zadajesz przed wyceną. Rozpisaliśmy je dla dwóch branż: asystent AI dla firmy fotowoltaicznej i asystent AI dla firmy od pomp ciepła.
Możesz też oddać tę część Kydi. W pakiecie dbamy też o to, żeby klienci z okolicy znaleźli Cię w Google, w Mapach i w AI. Z ich zapytań robią się oględziny: asystentka AI, która przedstawia się klientom jako asystentka, dopytuje o zużycie prądu, dach i ogrzewanie, podaje ceny z Twojego cennika i proponuje termin oględzin, który potwierdzasz Ty. O dotacjach nie składa obietnic, a pytania, na które nie ma odpowiedzi w Twoich danych, przekazuje Tobie. Wszystko zapisuje się samo: z każdego zapytania powstaje karta klienta z telefonem, zdjęciami i adresem, a Ty dostajesz powiadomienie w telefonie. Odpisuje na Instagramie, Messengerze, mailu i czacie na stronie, także gdy jesteś na dachu. Więcej: marketing dla firm fotowoltaicznych i od pomp ciepła.
Źródła
Stan na wrzesień 2026.
- Ministerstwo Klimatu i Środowiska — net-billing, cena godzinowa od 1.07.2024: https://www.gov.pl/web/klimat/czym-jest-system-net-billing-i-jak-zwiekszyc-jego-efektywnosc
- Ministerstwo Klimatu i Środowiska — ulga termomodernizacyjna na magazyny energii od 2025: https://www.gov.pl/web/klimat/odlicz-zakup-magazynu-energii-od-dochodu
- NFOŚiGW — Mój Prąd (zakończenie edycji 6, brak kontynuacji w dotychczasowej formule): https://mojprad.gov.pl/
- NFOŚiGW — Przydomowe Magazyny Energii (warunki, terminy naborów): https://przydomowemagazyny.gov.pl/
- NFOŚiGW — Moje Ciepło (wysokość dotacji, termin naboru): https://mojecieplo.gov.pl/
- NFOŚiGW — zmiany w Czystym Powietrzu od 20.07.2026: https://czystepowietrze.gov.pl/wazne-komunikaty/rozwijamy-program-czyste-powietrze-zmiany-od-20-lipca-2026
- NFOŚiGW — brak dotacji do kotłów na gaz i olej od 1.01.2026: https://czystepowietrze.gov.pl/wazne-komunikaty/w-programie-czyste-powietrze-nie-ma-dotacji-do-kot%C5%82ow-na-gaz-i-olej
- NFOŚiGW — poradnik dla wykonawców Czystego Powietrza: https://czystepowietrze.gov.pl/pomocne-narzedzia/poradnik-dla-wykonawcow
- NFOŚiGW — ustawa o pomocy poszkodowanym przez nierzetelnych wykonawców (11.08.2026): https://czystepowietrze.gov.pl/wazne-komunikaty/ustawa-o-pomocy-dla-poszkodowanych-przez-nierzetelnych-wykonawcow
- UOKiK — kara za telemarketing bez zgody w sprawie OZE (3.09.2026): https://uokik.gov.pl/wykrecanie-takich-numerow-nie-poplaca-prezes-uokik-karze-za-telemarketing-bez-zgody-konsumentow
- Ustawa o prawach konsumenta, art. 27 ust. 2 (30 dni przy nieumówionej wizycie): https://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/DocDetails.xsp?id=WDU20260001244
- Prawo komunikacji elektronicznej, art. 398: https://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/DocDetails.xsp?id=WDU20240001221
Najczęstsze pytania
Czy w 2026 roku opłaca się jeszcze fotowoltaika bez magazynu energii?
To zależy od tego, ile prądu dom zużywa w ciągu dnia. W net-billingu nadwyżkę sprzedaje się po cenie rynkowej, więc im więcej prądu klient zużywa na bieżąco, tym lepiej. Uczciwa odpowiedź wymaga danych o zużyciu, a nie ogólnego „tak”.
Czy firma fotowoltaiczna może sama złożyć za klienta wniosek o dotację?
Wniosek składa właściciel domu. W Czystym Powietrzu pomagają mu operatorzy, czyli gminy i wojewódzkie fundusze. Wykonawca może wyjaśnić zasady, ale nie powinien obiecywać, że dotacja na pewno zostanie przyznana.
Jak zdobyć klientów na pompy ciepła w nowych domach?
Buduj kontakty z firmami, które są na budowie wcześniej: deweloperami, kierownikami budów, firmami od stanu surowego i elektrykami. Dla właścicieli nowych domów jest program Moje Ciepło, więc warto znać jego aktualne zasady.
Czy warto robić przeglądy fotowoltaiki za darmo, żeby zdobyć klientów?
Darmowy przegląd przyciąga głównie tych, którzy nie chcą płacić. Lepiej ustalić uczciwą cenę przeglądu i przy okazji rzetelnie powiedzieć, co warto rozbudować, a czego nie.
Jak odróżnić się od firm, które sprzedają fotowoltaikę na siłę?
Nie przychodź bez umówienia, nie wymagaj podpisu przy pierwszej wizycie, zostaw klientowi ofertę na piśmie i czas do namysłu. Pokaż realizacje z adresami okolic i opinie prawdziwych klientów.