Krótka odpowiedź: kupować leady na fotowoltaikę i pompy ciepła można, ale tylko od sprzedawcy, który pokaże, że dana osoba zgodziła się na kontakt od Twojej firmy, i tylko wtedy, gdy policzysz koszt podpisanej umowy, a nie cenę jednego kontaktu. Na dłuższą metę tańsze i bezpieczniejsze są własne źródła: wizytówka w Google, strona, reklamy i polecenia. Kupiona lista numerów bez takiej zgody to dziś realne ryzyko: w 2026 roku UOKiK ukarał firmę, która dzwoniła w sprawie fotowoltaiki i pomp ciepła do ludzi z kupionych baz.
Poniżej wyjaśniamy, skąd biorą się leady, jak je rozliczać, co mówią przepisy (stan na wrzesień 2026) i po czym poznać sprzedawcę, od którego lepiej nic nie brać.
Czym jest lead i skąd się bierze
Lead to dane osoby, która może chcieć kupić instalację: imię, telefon, czasem mail, miejscowość, rodzaj dachu albo ogrzewania. To nie jest klient. To szansa na rozmowę, z której może, ale nie musi, wyjść umowa.
Leady na fotowoltaikę i pompy ciepła biorą się najczęściej z czterech miejsc:
- Formularze w reklamach. Ktoś widzi reklamę „Sprawdź, ile zaoszczędzisz na prądzie”, wpisuje numer i wysyła. Jeśli to była Twoja reklama, to Twój lead. Jeśli cudza, to ktoś go potem odsprzedaje.
- Kalkulatory i strony porównujące oferty. Klient liczy opłacalność, zostawia dane i dostaje oferty od kilku firm.
- Platformy ze zleceniami, jak Oferteo czy Fixly. Klient sam opisuje zlecenie, a wykonawcy płacą za dostęp do zapytania albo za wysłanie oferty. Według FAQ Oferteo na jedno zapytanie odpowiada średnio od 3 do 5 wykonawców. Klient wie, że odezwie się kilka firm.
- Telemarketing (call center). Konsultant dzwoni do ludzi z bazy, pyta o ogrzewanie i rachunki, a chętnym umawia spotkanie z handlowcem. Tu jest najwięcej problemów prawnych, o czym niżej.
Pierwsze trzy źródła mają jedną wspólną cechę: klient sam zrobił pierwszy krok. W czwartym pierwszy krok robi ktoś, kto dzwoni. To zmienia wszystko: nastawienie klienta i to, czy w ogóle wolno było zadzwonić.
Lead na wyłączność czy współdzielony — ilu firmom sprzedano ten sam kontakt
Zanim zapłacisz, zapytaj o jedną rzecz: ile firm dostanie ten sam numer.
| Na wyłączność | Współdzielony | |
|---|---|---|
| Kto dostaje kontakt | tylko Ty | kilka firm naraz |
| Cena jednego kontaktu | wyższa | niższa |
| Co przeżywa klient | jeden telefon | kilka telefonów w ciągu godziny |
| Co decyduje o wygranej | jakość rozmowy i oferty | głównie to, kto zadzwoni pierwszy, i często najniższa cena |
| Ryzyko | przepłacisz, jeśli kontakt jest słaby | wojna cenowa i zmęczony klient |
Współdzielony lead nie jest z zasady zły. Ale jeśli dostaje go kilka firm, to płacisz za udział w wyścigu, a nie za klienta. Wygrywa ten, kto odpowie pierwszy i ma czas dopytać. Sprzedawca, który nie chce powiedzieć, ilu firmom sprzedaje ten sam kontakt, już tym samym daje Ci odpowiedź.
Jak policzyć, ile naprawdę kosztuje podpisana umowa
Cena za lead nic nie mówi. Liczy się to, ile wydajesz na jedną podpisaną umowę. Wzór jest prosty:
koszt umowy = (liczba kupionych leadów × cena leada + koszt Twojego czasu) ÷ liczba podpisanych umów
Przykład do rachunku (liczby wymyślone, żeby pokazać mechanizm, nie ceny rynkowe):
- kupujesz 40 leadów po 80 zł = 3200 zł,
- dodzwaniasz się do 25 osób, 10 zgadza się na oględziny,
- na oględziny i rozmowy idzie Ci łącznie 20 godzin; liczysz godzinę po 100 zł = 2000 zł,
- podpisujesz 2 umowy.
Koszt jednej umowy: (3200 + 2000) ÷ 2 = 2600 zł.
Teraz porównaj to z marżą na instalacji. Jeśli z jednej umowy zostaje Ci więcej, leady się bronią. Jeśli mniej, pracujesz dla sprzedawcy leadów. Policz to po pierwszej paczce, a nie po roku.
Dwie rzeczy, które ludzie pomijają w tym rachunku:
- Swój czas. Dzwonienie do osób, które nie odbierają albo nie pamiętają, że zostawiały numer, to godziny, których nie spędzasz na montażu.
- Reklamacje. Zapytaj, czy sprzedawca oddaje pieniądze za numer, który nie istnieje, albo za osobę, która mówi, że nigdy się nie zgłaszała. Jeśli nie, dolicz te kontakty do kosztu.
Czy kupiony kontakt jest legalny? RODO i zgody
To jest najważniejsza część tego artykułu. Opisujemy przepisy w uproszczeniu, stan na wrzesień 2026. To nie jest porada prawna. Zanim podpiszesz umowę ze sprzedawcą leadów, pokaż ją prawnikowi albo specjaliście od ochrony danych.
Zgoda musi dotyczyć Twojej firmy
Od 10 listopada 2024 roku obowiązuje Prawo komunikacji elektronicznej. Jego art. 398 zakazuje używania telefonu, SMS-a, maila i komunikatorów do przesyłania informacji handlowej, w tym marketingu bezpośredniego, chyba że odbiorca wcześniej się na to zgodził. Art. 400 mówi, że do takiej zgody stosuje się przepisy o ochronie danych osobowych, czyli RODO: zgoda ma być dobrowolna, konkretna, świadoma i jednoznaczna.
Co to znaczy w praktyce:
- Zgoda musi być uprzednia. Nie możesz zadzwonić, żeby o nią zapytać.
- Musi dotyczyć Twojej firmy i tego kanału, którym się kontaktujesz. Klauzula „zgadzam się na kontakt od partnerów” bez nazwy Twojej firmy to słaba podstawa.
- Musisz umieć ją udowodnić: kto, kiedy, na jakiej stronie i jaką treść zaznaczył.
Sam fakt, że masz czyjś numer, nie jest zgodą. UOKiK napisał to wprost w komunikacie z 3 września 2026 roku o karze dla spółki Centrum Dotacji OZE. Firma dzwoniła, pytała o ogrzewanie domu i zainteresowanie fotowoltaiką albo magazynem energii, a chętnym umawiała spotkania z handlowcem. Twierdziła, że „tylko umawia spotkania”. UOKiK uznał, że to marketing bezpośredni. Numery pochodziły z baz kupionych od innych firm, część z lat 2017–2019, czyli sprzed założenia spółki, a część była generowana przez algorytm. Kary: 308 728 zł dla spółki i 100 000 zł dla osoby zarządzającej. Decyzja nie jest prawomocna (komunikat UOKiK).
Zwróć uwagę na karę dla członka zarządu. UOKiK zarzucił mu m.in. podpisywanie umów z dostawcami baz numerów. Kupno bazy nie przenosi odpowiedzialności na sprzedawcę.
Obowiązek informacyjny z art. 14 RODO
Jeśli dostajesz czyjeś dane nie od niego samego, tylko od sprzedawcy, to art. 14 RODO nakłada na Ciebie obowiązek poinformowania tej osoby m.in. o tym, kim jesteś, po co przetwarzasz jej dane i skąd je masz. Jeśli dane mają służyć do kontaktu z nią, informację trzeba podać najpóźniej przy pierwszym kontakcie.
W praktyce: pierwsze zdanie w rozmowie to nazwa Twojej firmy i skąd masz numer. Jeśli nie umiesz powiedzieć, skąd go masz, to jest sygnał, że nie powinieneś dzwonić.
Ten obowiązek bywa traktowany poważnie. Pierwsza kara RODO w Polsce, nieco ponad 943 tys. zł dla firmy Bisnode, dotyczyła właśnie niewypełnienia obowiązku z art. 14 wobec osób, których dane firma pobrała z rejestrów publicznych. Naczelny Sąd Administracyjny w 2023 roku przyznał rację urzędowi (UODO).
Osoba, do której dzwonisz, może też w każdej chwili sprzeciwić się marketingowi bezpośredniemu (art. 21 RODO). Wtedy kończysz i nie dzwonisz więcej.
Jakie kary grożą
- Prezes UKE za kontakt bez zgody z art. 398: do 3% przychodu z poprzedniego roku albo do 1 000 000 zł, zależnie od tego, która kwota jest wyższa (art. 446 ust. 5 Prawa komunikacji elektronicznej).
- Prezes UOKiK, jeśli uzna to za praktykę naruszającą zbiorowe interesy konsumentów, jak w sprawie opisanej wyżej.
- Prezes UODO za naruszenia RODO, np. brak obowiązku informacyjnego.
- Do tego wykroczenie z art. 448 PKE, ścigane na żądanie osoby, do której przyszła informacja handlowa bez zgody.
Czerwone flagi: po czym poznać podejrzanego sprzedawcę leadów
Ogłoszenia „sprzedam leady fotowoltaika” albo „darmowe leady na próbę” wyglądają kusząco. Zanim zapłacisz, sprawdź, czy nie ma tu któregoś z tych sygnałów:
- Nie pokazuje treści zgody. Nie wiesz, co dokładnie zaznaczył klient i czy jest tam nazwa Twojej firmy.
- Nie mówi, skąd są kontakty. „Z naszych kampanii” to nie odpowiedź. Zapytaj o adres strony z formularzem.
- Nie mówi, ilu firmom sprzedaje ten sam kontakt.
- Baza „na paczki”: tysiąc numerów z całej Polski za jedną kwotę. Świeże zapytania nie przychodzą hurtem.
- Stare daty zgłoszeń albo brak dat w ogóle.
- „Darmowe leady” w zamian za abonament albo „opłatę aktywacyjną”. Darmowy jest wtedy tylko pierwszy tydzień.
- Umowa przerzuca na Ciebie całą odpowiedzialność za RODO, a sprzedawca nie daje żadnych dowodów zgód.
- Brak zwrotu za numery nieistniejące i osoby, które mówią, że się nie zgłaszały.
Możesz wysłać sprzedawcy takie pytania, zanim cokolwiek kupisz:
Dzień dobry, zanim zamówię leady, proszę o:
- treść zgody, którą zaznacza klient, i adres strony z formularzem,
- informację, ilu firmom sprzedajecie ten sam kontakt,
- przykład dowodu zgody dla jednego kontaktu (data, godzina, treść),
- zasady zwrotu za błędne numery. Bez tych informacji nie mogę zamówić.
Uczciwy sprzedawca odpowie na wszystkie cztery punkty w jednym mailu.
Czy leady na pompy ciepła różnią się od leadów na fotowoltaikę?
Zasady prawne są te same. Różni się klient. Przy pompach ciepła pytania prawie zawsze dotyczą dopłat, a właściciele domów pamiętają historie z programu Czyste Powietrze. NFOŚiGW szacuje, że nieuczciwi wykonawcy, którzy brali zaliczki i nie kończyli prac, poszkodowali nawet 8 tys. rodzin (NFOŚiGW). Telefon „w sprawie dotacji na wymianę pieca” od nieznanej firmy budzi dziś podejrzliwość, i słusznie.
Dlatego przy pompach ciepła jeszcze lepiej działa klient, który sam do Ciebie napisał. Więcej o tym, jak zdobywać takich klientów, w artykule jak zdobyć klientów na fotowoltaikę i pompy ciepła.
Alternatywa: własne źródła zapytań
Własne źródło to takie, w którym klient pisze do Ciebie, a nie do listy firm. Masz wtedy czystą sytuację prawną (klient sam poprosił o kontakt), nie ścigasz się z kilkoma konkurentami i nie płacisz za numer, który ktoś sprzedał już innym.
Najważniejsze własne źródła dla firmy od PV i pomp ciepła:
- Wizytówka w Google (Profil Firmy) z opiniami klientów. Ludzie wpisują „fotowoltaika [miasto]” i dzwonią do tych, których widzą na mapie.
- Własna strona z realizacjami, zakresem prac i formularzem, w którym jasno piszesz, kto odpowie na zapytanie.
- Reklamy w Google, gdy klient aktywnie szuka, i reklamy na Facebooku z formularzem na Twoją firmę. Szczegóły w artykułach o Google Ads dla firmy remontowej i reklamie na Facebooku dla firmy budowlanej.
- Dawni klienci: przegląd instalacji, magazyn energii do starej fotowoltaiki, pompa ciepła do domu, który ma już panele.
Pełny przegląd źródeł, z kosztem i czasem do pierwszego efektu, znajdziesz w przewodniku jak zdobyć zlecenia budowlane.
Własne źródła mają jedną wadę: trzeba na nie poczekać. Wizytówka i opinie rosną miesiącami. Dlatego rozsądny plan to często: na start trochę sprawdzonych leadów, a równolegle budowanie własnych źródeł, tak żeby za pół roku nie zależeć od jednego sprzedawcy.
Kupiony czy własny — i tak decyduje szybkość odpowiedzi
Niezależnie od tego, skąd jest zapytanie, klient o PV albo pompę ciepła pisze zwykle do kilku firm. Ten, kto pierwszy odpowie i konkretnie dopyta o zużycie prądu, dach czy obecne ogrzewanie, ma przewagę. Jeśli płacisz za zapytania, a część z nich czeka na odpowiedź do jutra, najpierw napraw to. Opisaliśmy to w artykule leady z reklam bez odpowiedzi.
Zamiast kupować bazy, możesz sprawić, żeby klienci przychodzili prosto do Ciebie. W pakiecie Kydi robimy tak, żeby klienci z okolicy znaleźli Cię w Google, w Mapach i w AI. Z ich zapytań robią się oględziny: asystentka AI, która przedstawia się jako asystentka firmy, dopytuje o szczegóły instalacji i proponuje termin oględzin, który potwierdzasz Ty. Sprawy, których nie wie, przekazuje Tobie. Nie kupuje ani nie sprzedaje żadnych baz — obsługuje tylko zapytania, które klienci wysłali do Twojej firmy. Wszystko zapisuje się samo: z każdego zapytania powstaje karta klienta z telefonem, zdjęciami i adresem, a Ty dostajesz powiadomienie w telefonie. Odpisuje na Instagramie, Messengerze, mailu i czacie na stronie także wtedy, gdy jesteś na dachu. Więcej: marketing dla firm fotowoltaicznych i od pomp ciepła.
Źródła
Stan na wrzesień 2026.
- Ustawa z 12 lipca 2024 r. Prawo komunikacji elektronicznej (Dz.U. 2024 poz. 1221), art. 398, 400, 446 ust. 5, 448: https://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/DocDetails.xsp?id=WDU20240001221
- Rozporządzenie 2016/679 (RODO), art. 14 i art. 21: https://eur-lex.europa.eu/legal-content/PL/TXT/?uri=CELEX:32016R0679
- UOKiK — kara dla Centrum Dotacji OZE za telemarketing bez zgody (komunikat z 3.09.2026): https://uokik.gov.pl/wykrecanie-takich-numerow-nie-poplaca-prezes-uokik-karze-za-telemarketing-bez-zgody-konsumentow
- UODO — NSA przyznał rację UODO w sprawie pierwszej kary (Bisnode, art. 14 RODO): https://uodo.gov.pl/pl/138/2827
- NFOŚiGW — ustawa o pomocy poszkodowanym przez nierzetelnych wykonawców (11.08.2026): https://czystepowietrze.gov.pl/wazne-komunikaty/ustawa-o-pomocy-dla-poszkodowanych-przez-nierzetelnych-wykonawcow
- Oferteo — FAQ (liczba wykonawców na zapytanie): https://www.oferteo.pl/faq.html
Najczęstsze pytania
Co to jest lead w fotowoltaice?
To dane kontaktowe osoby, która może być zainteresowana instalacją: imię, telefon, czasem mail, miejscowość i kilka informacji o domu. Lead nie jest jeszcze klientem, tylko szansą na rozmowę.
Czy mogę zadzwonić do osoby z kupionej bazy, jeśli ma przy numerze dopisek „zgoda na kontakt”?
Tylko wtedy, gdy ta osoba wcześniej zgodziła się na kontakt handlowy od Twojej firmy, i gdy możesz to udowodnić. Zgoda wyrażona „dla partnerów” sprzedawcy albo dla innej firmy nie wystarcza. Posiadanie numeru to nie zgoda.
Czy leady z porównywarki i z platformy ze zleceniami to to samo co kupiona baza?
Nie. Na platformie klient sam opisuje, czego potrzebuje, i czeka na oferty od wykonawców. Kupiona baza to lista numerów, których właściciele często nie wiedzą, że ktoś do nich zadzwoni.
Ile kosztuje lead na fotowoltaikę?
Nie ma jednej ceny. Zależy od źródła, regionu, tego, czy kontakt jest na wyłączność, i od tego, co sprzedawca w nim sprawdził. Porównuj nie cenę kontaktu, tylko koszt jednej podpisanej umowy.
Czy są darmowe leady na fotowoltaikę?
Darmowe są tylko zapytania z własnych źródeł: z wizytówki Google, strony, poleceń i Twoich profili. Oferty „darmowych leadów na próbę” zwykle są wstępem do abonamentu albo opłaty aktywacyjnej — sprawdź je tak samo jak płatne: treść zgody, źródło i to, ilu firmom sprzedano ten sam kontakt.
Czy warto kupić leady fotowoltaika z OLX albo z ogłoszenia „sprzedam leady”?
Zwykle nie. Ogłoszenie nie mówi, skąd są kontakty, czy ludzie zgodzili się na telefon od Twojej firmy i ilu firmom sprzedano te same numery. Bez dowodu zgody dzwonienie do takich osób naraża Cię na kary z RODO i prawa komunikacji elektronicznej.
Czy mogę odsprzedać zapytania, których sam nie obsłużę?
Tylko jeśli klient wyraźnie się zgodził, żeby jego dane trafiły do konkretnej innej firmy. Przekazanie kontaktu bez takiej zgody naraża Cię na problem z RODO, a klienta na telefon, którego się nie spodziewa.