Krótka odpowiedź: firma od ogrzewania zdobywa zlecenia z poleceń i serwisu, z wizytówki Google, od klientów, którym uchwała antysmogowa wyznacza termin wymiany kotła, z programów Czyste Powietrze i Moje Ciepło oraz od firm od dociepleń i fotowoltaiki. Klientów jest dużo — w Polsce działa ponad 4 mln kotłów na paliwo stałe — ale w sezonie zapytań przychodzi tyle, że wygrywa ten, kto odpowie szybko i jasno powie, co klientowi wolno, do kiedy i za ile.
Niżej: ile jest kotłów do wymiany, jakie terminy dają uchwały antysmogowe, skąd brać klientów, co mówić o dotacjach i gazie, jakie uprawnienia są potrzebne przy pompach ciepła i jak obsłużyć zapytania w sezonie. Jeśli montujesz głównie pompy ciepła i fotowoltaikę, zajrzyj też do artykułu Jak zdobyć klientów na fotowoltaikę i pompy ciepła.
Ile jest do wymiany — liczby z ewidencji budynków
Centralna Ewidencja Emisyjności Budynków (CEEB) zbiera deklaracje o źródłach ciepła. Według raportu GUNB (stan na 21.09.2026, 17,56 mln zgłoszonych źródeł):
| Źródło ciepła | Liczba |
|---|---|
| kotły gazowe | 4 968 261 |
| kotły na paliwo stałe, zasypowe | 2 874 684 |
| kotły na paliwo stałe z podajnikiem | 1 391 190 |
| kominki i kozy | 1 600 978 |
| piece kaflowe | 1 060 887 |
| trzony kuchenne | 836 989 |
| pompy ciepła | 445 156 |
| kotły olejowe | 134 985 |
Razem to około 4,27 mln kotłów na paliwo stałe (GUNB, raport źródeł ciepła). Czyste Powietrze pomogło dotąd wymienić ponad 603 tys. starych kotłów (NFOŚiGW, 13.07.2026) — do zrobienia zostało wielokrotnie więcej.
Uchwały antysmogowe — terminy, które przyprowadzają klientów
Uchwałę antysmogową przyjmuje sejmik województwa jako prawo miejscowe. Wyznacza terminy wymiany kotłów według klasy z normy PN-EN 303-5:2012 i zakazuje niektórych paliw. Przykłady (stan na wrzesień 2026):
| Województwo | Co i do kiedy |
|---|---|
| Małopolskie | kotły klasy 3 i 4 — wymiana do 31.12.2026; kotły klasy 5 mogą pracować do końca żywotności (powietrze.malopolska.pl) |
| Śląskie | kotły z lat 2013 – 31.08.2017 — do 31.12.2025; kotły klasy 3 lub 4 — do 31.12.2027 (powietrze.slaskie.pl) |
| Mazowieckie | od 1.01.2023 zakaz kotłów poniżej klasy 3; od 1.01.2028 zakaz kotłów klasy 3 i 4; w Warszawie od 1.10.2023 nie wolno palić węglem kamiennym (powietrze.mazovia.pl) |
Na Mazowszu za złamanie uchwały grozi grzywna do 5000 zł albo mandat do 500 zł. Terminy w innych województwach są inne — sprawdź uchwałę na stronie swojego urzędu marszałkowskiego.
Co z tego wynika dla Ciebie: w Małopolsce właściciele kotłów klasy 3 i 4 mają na wymianę tylko kilka miesięcy. Część z nich zostawi to na ostatnią chwilę. Kto dziś odpowiada szybko i ma wolne terminy, zbierze te zlecenia.
Skąd brać zlecenia na ogrzewanie
Serwis i przeglądy
Klient, któremu co roku robisz przegląd kotła, zapyta Ciebie, kiedy przyjdzie czas na wymianę. Zapisuj, kto ma jaki kocioł i jakiej klasy, i odezwij się, zanim minie termin z uchwały.
Wizytówka Google i opinie
Zimą ludzie szukają „wymiana pieca [miasto]”, „serwis kotła”, „pompa ciepła montaż”. Uzupełnij usługi i obszar dojazdu w wizytówce Google i proś o opinie po każdym montażu (jak).
Klienci z dotacją
Czyste Powietrze finansuje wymianę starego kotła, instalację c.o. i ciepłej wody. Moje Ciepło dopłaca do pomp ciepła w nowych domach. Klienci, którzy składają wnioski, szukają wykonawcy — bądź tam, gdzie pytają: w punktach konsultacyjnych w gminach, u audytorów, w składach.
Firmy od dociepleń i fotowoltaiki
Klient po dociepleniu domu potrzebuje mniejszego źródła ciepła, a klient z fotowoltaiką często myśli o pompie. Polecajcie się nawzajem z firmami od elewacji i dociepleń i od PV.
Hydraulicy i elektrycy
Małe firmy hydrauliczne nie zawsze robią całe kotłownie, a elektrycy zasilają pompy ciepła. Ustal, komu przekazujecie zlecenia, których sami nie bierzecie. Jak zdobywają klientów hydraulicy: Jak zdobyć zlecenia hydrauliczne.
Dotacje i gaz — co mówić klientowi w 2026
Czyste Powietrze
Program dofinansowuje wymianę starego źródła ciepła na nowe, instalację c.o. i c.w.u. oraz ocieplenie. Obowiązkowy jest audyt energetyczny. Kotłów na gaz i olej program nie dofinansowuje, a po 2026 roku nie będzie też wspierał ogrzewania elektrycznego innego niż pompa ciepła (komunikat NFOŚiGW z 13.07.2026). Urządzenie musi być na liście ZUM w dniu wystawienia faktury, także zaliczkowej (poradnik dla wykonawców).
Moje Ciepło
Dotacja do pompy ciepła w nowym domu (zakończenie budowy zgłoszone nie wcześniej niż 1 stycznia 2021): 30–45% kosztów, najwyżej 21 000 zł, nabór ciągły do 26 lutego 2027 roku albo do wyczerpania budżetu (mojecieplo.gov.pl).
Kocioł gazowy — bez dopłat
Od 1 stycznia 2025 roku art. 17 ust. 15 unijnej dyrektywy o charakterystyce energetycznej budynków (EPBD) zakazuje zachęt finansowych do samodzielnych kotłów na paliwa kopalne. Wyjątek to kotły w instalacjach hybrydowych (gov.pl, Ministerstwo Rozwoju i Technologii). Od 2025 roku kotłów gazowych nie ma też w uldze termomodernizacyjnej (podatki.gov.pl).
Nie znaczy to, że kotłów gazowych nie wolno montować — tylko że klient zapłaci za nie sam. Powiedz to uczciwie, zanim policzy dotację, której nie dostanie.
Pompy ciepła — większość bez dotacji
Według PORT PC w 2025 roku klienci kupili około 80 tys. pomp ciepła powietrze-woda, a z około 87 tys. pomp grzewczych tylko około 20% dostało dotację (Moje Ciepło ok. 12 tys., Czyste Powietrze ok. 6 tys.). Na 2026 rok stowarzyszenie prognozuje wzrost sprzedaży pomp powietrze-woda o 10–15% (PORT PC, 12.03.2026). Wniosek: nie buduj sprzedaży wyłącznie na dotacjach — klient kupuje, bo chce taniej ogrzewać.
VAT
Przy montażu instalacji grzewczej w budynku mieszkalnym (dom do 300 m², mieszkanie do 150 m²) stosujesz zwykle 8% — art. 41 ust. 12 ustawy o VAT. Same urządzenia bez montażu idą z 23%. To nie jest porada podatkowa — sprawdź z księgowym.
Uprawnienia przy pompach ciepła — F-gazy
Firma, która instaluje, serwisuje lub naprawia pompy ciepła z fluorowanymi gazami, musi mieć certyfikat UDT dla przedsiębiorców i zatrudniać osoby z certyfikatem dla personelu. Podstawa: ustawa z 15 maja 2015 roku o substancjach zubożających warstwę ozonową i o niektórych fluorowanych gazach cieplarnianych oraz rozporządzenie UE 2015/2067. Opłata za nowy certyfikat dla firmy to 3885,01 zł (UDT, stan na 09.2026).
Pokaż certyfikat na stronie i w ofercie. Klient, który czytał o nierzetelnych wykonawcach, zwraca na to uwagę.
Sezon grzewczy — jak nie przegapić zapytań
Zapytania o ogrzewanie nie rozkładają się równo. Przychodzą falami: jesienią, przy pierwszych mrozach, przy awarii, przed terminem z uchwały. Wtedy jesteś na montażu, a telefon dzwoni bez przerwy.
Co pomaga:
- Pierwsza odpowiedź w godzinę, nawet krótka. W badaniu Harvard Business Review z 2011 roku firmy, które odezwały się w ciągu godziny, miały prawie 7 razy większą szansę na rozmowę z klientem niż te, które odezwały się godzinę później (HBR). Badanie dotyczyło USA, ale klient z zepsutym kotłem nie czeka dłużej niż ktokolwiek inny.
- Stały zestaw pytań: rodzaj i klasa obecnego kotła, powierzchnia domu, czy jest ocieplony, rodzaj grzejników albo podłogówka, czy klient ma audyt i korzysta z programu, adres.
- Awaria osobno. Klient bez ogrzewania zimą to inna rozmowa niż wymiana na wiosnę. Ustal, czy przyjmujesz awarie, i mów to od razu.
- Widełki przed oględzinami, cena po oględzinach. Dobór mocy zależy od budynku — bez oględzin albo audytu nie obiecuj konkretnego urządzenia.
Jak ułożyć cały proces od wiadomości do umowy: Obsługa zapytań w firmie budowlanej.
Od czego zacząć
- Sprawdź terminy z uchwały antysmogowej w swoim województwie i napisz dwa zdania, które wkleisz klientom.
- Przejrzyj listę klientów serwisowych: kto ma kocioł, który trzeba będzie wymienić?
- Uzupełnij wizytówkę Google o usługi: wymiana kotła, pompy ciepła, serwis, instalacje c.o.
- Jeśli montujesz pompy — pokaż certyfikat F-gazowy na stronie.
- Umów się z jedną firmą od dociepleń i jedną od fotowoltaiki na wzajemne polecenia.
W sezonie zapytań jest najwięcej — pod warunkiem, że klienci Cię znajdą. W pakiecie Kydi robimy tak, żeby klienci z okolicy znaleźli Cię w Google, w Mapach i w AI. Potem z zapytania robią się oględziny: asystentka AI pyta o obecny kocioł, powierzchnię, ocieplenie, grzejniki i adres i proponuje oględziny w Twoich dniach, a Ty dostajesz kartę klienta i klikasz „potwierdzam” albo odrzucasz. Wszystko zapisuje się samo — karta klienta, powiadomienie w telefonie i przypomnienie, gdy klient ucichnie po wycenie — więc nic nie ginie, nawet gdy zapytań jest kilka naraz. Odpisuje też wieczorem i w weekend. W pakiecie są też reklamy na Facebooku i Instagramie. Zasada: najpierw klient, potem płacisz. W Kydi płacisz dopiero po pierwszej wizycie u klienta, a budżet reklam wprost Mecie ze swojego konta. Kwoty są w cenniku. Liczby zleceń nie obiecujemy.
Chcę więcej zleceń: oddzwaniam i mówię wprost, czy się kwalifikujesz.
Źródła
- GUNB — raport źródeł ciepła z CEEB (stan na 21.09.2026): https://zone.gunb.gov.pl/pl/raporty/raport_zrodel_ciepla
- Uchwała antysmogowa — Małopolska: https://powietrze.malopolska.pl/antysmogowa/malopolska/
- Uchwała antysmogowa — Śląsk (praktyczne zastosowanie): https://powietrze.slaskie.pl/pl/uchwala-antysmogowa/uchwala-antysmogowa—praktyczne-zastosowanie-sie-do-zapisow-sposob-postepowania.html
- Uchwała antysmogowa — Mazowsze: https://www.powietrze.mazovia.pl/uchwala-antysmogowa/co-musisz-wiedziec-o-uchwale-antysmogowej
- NFOŚiGW — zmiany w Czystym Powietrzu od 20 lipca 2026 (603 tys. kotłów, bez gazu, ogrzewanie elektryczne po 2026): https://czystepowietrze.gov.pl/wazne-komunikaty/zmiany-w-programie-czyste-powietrze-od-20-lipca-2026-latwiej-skorzystac-z-dotacji
- Czyste Powietrze — poradnik dla wykonawców (lista ZUM): https://czystepowietrze.gov.pl/pomocne-narzedzia/poradnik-dla-wykonawcow
- Lista zielonych urządzeń i materiałów (ZUM): https://lista-zum.ios.edu.pl/
- Moje Ciepło — o programie: https://mojecieplo.gov.pl/o-programie/
- gov.pl (MRiT) — art. 17 ust. 15 dyrektywy EPBD: https://www.gov.pl/web/rozwoj-technologia/art-17-ust-15-dyrektywy-w-sprawie-charakterystyki-energetycznej-budynkow-epbd
- podatki.gov.pl — ulga termomodernizacyjna PIT: https://www.podatki.gov.pl/ulgi-i-odliczenia/ulga-termomodernizacyjna-pit
- PORT PC — rynek pomp ciepła w 2025 roku (12.03.2026): https://portpc.pl/w-2025-roku-polacy-kupili-niemal-tyle-samo-pomp-ciepla-co-w-2024-%E2%88%92-wiekszosc-bez-dotacji/
- UDT — certyfikat F-gazowy dla przedsiębiorców: https://www.udt.gov.pl/uslugi-udt/szwo-i-f-gazy/certyfikat-dla-przedsiebiorcow
- Harvard Business Review, „The Short Life of Online Sales Leads”, 2011: https://hbr.org/2011/03/the-short-life-of-online-sales-leads
Najczęstsze pytania
Skąd firma od ogrzewania bierze klientów?
Z poleceń, z wizytówki Google, od klientów, którym uchwała antysmogowa wyznacza termin wymiany kotła, z Czystego Powietrza i Mojego Ciepła, od firm od dociepleń i fotowoltaiki oraz z serwisu — klient, któremu serwisujesz kocioł, wraca po nowe źródło ciepła.
Do kiedy trzeba wymienić kocioł klasy 3 i 4?
Zależy od województwa. W Małopolsce do 31 grudnia 2026 roku, na Śląsku do 31 grudnia 2027 roku, na Mazowszu zakaz ich używania obowiązuje od 1 stycznia 2028 roku. Terminy dla swojego województwa sprawdź w uchwale antysmogowej na stronie urzędu marszałkowskiego.
Czy Czyste Powietrze dopłaca do kotłów gazowych?
Nie. Program nie dofinansowuje kotłów na gaz i olej. Od 2025 roku kotłów gazowych nie ma też w uldze termomodernizacyjnej, a unijna dyrektywa EPBD zakazuje zachęt finansowych do samodzielnych kotłów na paliwa kopalne.
Czy do montażu pompy ciepła potrzebne są uprawnienia?
Tak, jeśli urządzenie zawiera fluorowane gazy (F-gazy). Firma musi mieć certyfikat UDT dla przedsiębiorców i zatrudniać osoby z certyfikatem dla personelu. Opłata za nowy certyfikat dla firmy wynosi 3885,01 zł (stan na wrzesień 2026).
Jaki VAT na wymianę ogrzewania w domu?
Przy montażu instalacji grzewczej w domu jednorodzinnym do 300 m² albo w mieszkaniu do 150 m² stosujesz zwykle 8%. Same urządzenia sprzedane bez montażu idą z 23%. Przy konkretnej sprawie zapytaj księgowego.