Krótka odpowiedź: popyt na leady OZE w 2027 roku wyznaczą terminy, które już znamy. 26 lutego kończy się nabór Mojego Ciepła (pompy ciepła w nowych domach). 1 października kończy się nabór dotacji do magazynów energii, a może wcześniej, jeśli skończy się 1 mld zł. 31 grudnia mija na Śląsku termin wymiany kotłów klasy 3 i 4. Na same panele dotacji nie ma, więc leady na fotowoltaikę planuj razem z magazynami, głównie na pierwsze trzy kwartały. Leady na pompy ciepła planuj na początek i koniec roku. Ile leadów kupić, policz od końca: od liczby montaży, które Twoja ekipa zrobi w miesiącu.
Cen na 2027 rok nie podaję, bo nikt ich jeszcze nie zna. Wszystko niżej to stan na 2 listopada 2026 roku.
Co już wiadomo o 2027 roku
Niżej są tylko rzeczy zapisane w ustawie albo na stronach programów. Zdanie „dla popytu” to moja ocena, co z tego wynika dla zapytań.
- Od 1.12.2026: większy magazyn bez zmiany zgłoszenia. Magazyn energii nie wlicza się do mocy mikroinstalacji, jeśli ma najwyżej 2,2 razy tyle mocy co panele i jeśli instalacja nie oddaje do sieci więcej, niż mogą same panele (Dz.U. 2026 poz. 1347). Dla popytu: klient może dobrać większy magazyn i zostać przy zgłoszeniu mikroinstalacji.
- Od 2027: Czyste Powietrze tylko z pompą ciepła, gdy ogrzewanie na prąd. Program dopłaca tylko do najbardziej efektywnych źródeł ciepła. Z ogrzewania elektrycznego zostają wyłącznie pompy ciepła, bez mat, kotłów i grzejników elektrycznych (NFOŚiGW, 20.07.2026). Dla popytu: kto w istniejącym domu chce ogrzewać prądem i dostać dotację, ma do wyboru tylko pompę ciepła.
- Od 17.01.2027: prosument zobaczy rozliczenie co miesiąc. Sprzedawca prądu musi co miesiąc pokazywać prosumentowi w net-billingu, ile prądu oddał i pobrał, ile był wart oddany prąd i ile pieniędzy zostało w depozycie. Przy zmianie sprzedawcy oddaje nadpłatę do końca następnego miesiąca (ta sama ustawa). Dla popytu: prosument zobaczy czarno na białym, ile prądu oddaje tanio do sieci. To dobry początek rozmowy o magazynie.
- Do 26.02.2027: koniec Mojego Ciepła. Pompa ciepła w nowym domu, 30 albo 45% kosztów, najwyżej 21 000 zł. Wcześniej, jeśli skończą się pieniądze (mojecieplo.gov.pl). Dla popytu: ostatnie tygodnie dla budujących. Następcy programu na razie nie zapowiedziano.
- Do 1.10.2027: koniec dotacji do magazynów. Przydomowe Magazyny Energii, część 2: do 30% kosztów, najwyżej 19 000 zł na punkt poboru, budżet do 1 mld zł. Wcześniej, jeśli skończy się budżet (przydomowemagazyny.gov.pl). Dla popytu: magazyny dla ludzi, którzy mają już panele, przez trzy kwartały z dotacją, potem bez niej albo z nowym naborem.
- Do 31.12.2027: Śląsk wymienia kotły. Termin wymiany kotłów klasy 3 i 4 (powietrze.slaskie.pl). Dla popytu: pompy ciepła na Śląsku przez cały rok, najwięcej przed zimą.
- Od 1.01.2028: Mazowsze zakazuje starych kotłów. Zakaz używania kotłów na węgiel i drewno klasy 3 i 4 (powietrze.mazovia.pl). Dla popytu: na Mazowszu 2027 to ostatni rok na spokojną wymianę.
W Małopolsce kotły klasy 3 i 4 trzeba wymienić do końca 2026 roku (powietrze.malopolska.pl). Kto nie zdążył, w 2027 roku dalej ma powód do wymiany. Terminy dla innych województw i to, jak rozmawiać z klientem o kotle, opisałem w artykule jak zdobyć zlecenia na ogrzewanie.
Czego jeszcze nie wiadomo
- Czy Moje Ciepło dostanie następcę po 26 lutego 2027 roku.
- Czy 1 mld zł na magazyny wystarczy do października i czy NFOŚiGW ogłosi kolejny nabór.
- Jakie urządzenia będą od 2027 roku na liście ZUM, czyli w wykazie sprzętu, do którego Czyste Powietrze daje dotację. W lutym 2026 roku NFOŚiGW konsultował pomysł, żeby zostały na niej tylko pompy ciepła i kotły na biomasę wyprodukowane w Unii (Globenergia, 17.02.2026). W komunikacie z 20 lipca tego nie ma. Zanim zaproponujesz klientowi model pompy, sprawdź, czy jest na liście.
- Ile w 2027 roku będą kosztować leady, sprzęt i montaż. Kto dziś podaje Ci ceny na przyszły rok, zgaduje.
Z czym wchodzisz w 2027 rok: liczby z rynku
Fotowoltaika. W 2025 roku operatorzy przyłączyli 92 026 nowych mikroinstalacji o mocy 1,06 GW. Od stycznia do maja 2026 roku przybyło 23 297, najwięcej w maju: 5 857. Na koniec maja 2026 roku w sieci pracowały 1 655 022 mikroinstalacje o mocy 14 074 MW. Nowe instalacje są większe: średnio 12,93 kW od stycznia do maja 2026 roku, rok wcześniej 11,23 kW (dane PTPiREE w omówieniu Gramwzielone.pl, 27.07.2026).
Co z tego wynika: nowych instalacji jest mniej niż w latach dopłat do paneli, ale ponad 1,6 mln domów ma już panele. Do nich trafia dotacja do magazynu. Lead „na fotowoltaikę” w 2027 roku to coraz częściej zestaw z magazynem albo sam magazyn do istniejących paneli. Jak rozmawiać z takim klientem, opisałem w artykule magazyn energii z dotacją.
Pompy ciepła. W pierwszym półroczu 2026 roku sprzedaż pomp do ogrzewania budynków wzrosła o 18% rok do roku: gruntowych o 57%, powietrze-woda o 15%. To około 36 tys. sztuk w pół roku. Uwaga: PORT PC liczy sprzedaż do hurtowni i instalatorów, a nie montaże u klientów (Gramwzielone.pl na danych PORT PC, 13.08.2026).
Zapytania. Na Oferteo od stycznia do lipca 2026 roku zapytań o całe OZE było o 44% mniej niż rok wcześniej, o pompy ciepła o 51% mniej, o magazyny energii o 38% mniej. Zapytania o fotowoltaikę rosły do maja (o ok. 30%), a w czerwcu i lipcu spadły o 37% (Gramwzielone.pl na danych Oferteo, 12.08.2026). To dane sprzed startu dotacji do magazynów 20 października.
Te liczby się nie wykluczają: hurtownie sprzedają więcej pomp, a na jednym portalu jest mniej zapytań. Dla planu na 2027 rok wniosek jest prosty: nie licz, że klienci przyjdą sami, jak w latach Mojego Prądu. Licz zapytania, oględziny i umowy.
Która technologia kiedy: kalendarz 2027
Twardych danych o tym, w którym miesiącu ludzie najczęściej szukają pomp ciepła czy magazynów, nie mam. Kalendarz opieram na terminach programów, a pory roku na tym, jak zwykle wygląda sezon w branży. Według Gramwzielone.pl wiosna i początek lata to zwykle więcej zainteresowania fotowoltaiką.
| Okres | Co kupować w pierwszej kolejności | Dlaczego |
|---|---|---|
| styczeń–luty | pompy ciepła, magazyny energii | sezon grzewczy, Moje Ciepło do 26 lutego, od 17 stycznia nowe rozliczenia prosumentów |
| marzec–czerwiec | fotowoltaika z magazynem, magazyny energii | wiosna, dotacja do magazynów trwa |
| lipiec–wrzesień | magazyny energii do lipca, potem pompy ciepła | wniosek o dotację do magazynu składa się po montażu i zapłacie, a nabór kończy się 1 października; od sierpnia klienci myślą o zimie |
| październik–grudzień | pompy ciepła | sezon grzewczy, Śląsk do 31 grudnia, Mazowsze od 1 stycznia 2028 roku |
Najważniejsza data w tej tabeli to 1 października. Klient, który chce dotacji do magazynu, musi mieć magazyn zamontowany i zapłacony, zanim złoży wniosek. Lead kupiony we wrześniu może już nie zdążyć.
Ile leadów kupić: rachunek od końca
Zacznij od tego, ile montaży Twoja ekipa zrobi w miesiącu. Potem cofnij się do leadów:
leady na miesiąc = montaże ÷ (odsetek leadów, z którymi rozmawiasz × odsetek rozmów kończących się oględzinami × odsetek oględzin kończących się umową)
Przykład dla firmy od magazynów energii, której ekipa robi 4 montaże w miesiącu. Wszystkie odsetki to założenia do przykładu, a nie obietnica ani średnia rynkowa. Wpisz w ostatnią kolumnę swoje liczby z ostatnich miesięcy.
| Krok | Założenie w przykładzie | Z 10 leadów zostaje | Twoja liczba |
|---|---|---|---|
| rozmawiasz z klientem | 8 na 10 | 8 | |
| umawiasz oględziny | 1 na 2 rozmowy | 4 | |
| podpisujesz umowę | 1 na 3 oględziny | ok. 1,3 |
Przy tych założeniach z 10 leadów wychodzi ok. 1,3 umowy. Na 4 montaże w miesiącu potrzebujesz ok. 30 leadów (4 ÷ 0,13). Jeśli umową kończą się co drugie oględziny, wystarczy ok. 20 leadów. Jeśli co piąte, potrzebujesz 50. Ta jedna liczba zmienia plan najbardziej, więc to ją sprawdź po pierwszej paczce.
Dwie rzeczy, które ten rachunek pomija:
- Czas. Od zakupu do montażu mijają tygodnie: dostawa leadów, telefon, oględziny, oferta, decyzja klienta, sprzęt, montaż. Załóżmy, że sprzedawca dostarcza paczkę w ciągu 40 dni, a klient decyduje się w 3–4 tygodnie. Wtedy leady na magazyny pod dotację kupuj najpóźniej w czerwcu lub lipcu, a nie we wrześniu.
- Telefon. Kup tyle, ile obdzwonisz w ciągu doby lub dwóch od dostawy. Jeśli nie masz kiedy dzwonić, lepsza jest mniejsza paczka co miesiąc niż jedna duża na kwartał.
Ile kosztuje Cię jedna umowa i jak to porównać z tym, co zostaje z montażu, pokazałem w artykule leady na fotowoltaikę: kupować czy nie.
Jak kupować leady w 2027 roku
Podstawy się nie zmieniają. Czy kupowanie leadów się opłaca, co z RODO i o co pytać sprzedawcę, opisałem w artykule kupować czy nie. Rodzaje sprzedawców, widełki cen i różnice wobec Oferteo zebrałem w zestawieniu gdzie kupić leady OZE.
Na 2027 rok dołóż trzy rzeczy:
- Każda technologia osobno. Lead na magazyn to zwykle człowiek, który ma już panele. Lead na pompę ciepła to ktoś z kotłem albo z budową. Planuj je osobno, w rytmie z kalendarza wyżej.
- Zasięg tam, gdzie jeździsz. Dojazd na oględziny 100 km dalej zjada zysk z montażu. Ustaw zasięg na swój rejon, a nie na całe województwo.
- Termin dostawy przed terminem programu. Zapytaj sprzedawcę, w ile dni dostaniesz całą paczkę i co, jeśli nie przyjdzie. Przy dotacji do magazynów każdy tydzień przed 1 października ma znaczenie.
W Kydi wybierasz technologię (magazyny energii, pompy ciepła albo fotowoltaikę) i zasięg: swoje miasto i promień od 70 km. Paczka zaczyna się od 10 leadów i przychodzi do aplikacji raz albo co miesiąc. Do 50 leadów kupujesz sam na stronie. Lead to właściciel domu, który sam zostawił numer, a ten sam lead dostają najwyżej 3 firmy. Całą paczkę dostajesz w 40 dni, a za leady, których w tym czasie nie dostarczę, oddaję pieniądze.
Planujesz pierwszy kwartał 2027 roku? Wybierz technologię i zasięg, a cenę zobaczysz, zanim podasz dane firmy: kup leady.
Źródła
- Ustawa z 4 września 2026 r. o zmianie ustawy o odnawialnych źródłach energii oraz niektórych innych ustaw (Dz.U. 2026 poz. 1347): art. 1 pkt 3 (rozliczenia prosumentów, od 17.01.2027), art. 4 pkt 2 lit. e (magazyn a moc mikroinstalacji, od 1.12.2026), art. 41 (terminy wejścia w życie) (odczyt 2.11.2026): https://isap.sejm.gov.pl/isap.nsf/DocDetails.xsp?id=WDU20260001347
- NFOŚiGW — „Rozwijamy program Czyste Powietrze. Wprowadzamy korzystne zmiany”, 20.07.2026 (odczyt 2.11.2026): https://czystepowietrze.gov.pl/wazne-komunikaty/rozwijamy-program-czyste-powietrze-zmiany-od-20-lipca-2026
- NFOŚiGW — Moje Ciepło, termin naboru i wysokość dotacji (odczyt 2.11.2026): https://mojecieplo.gov.pl/
- NFOŚiGW — Przydomowe Magazyny Energii, część 2: nabór, budżet, kwoty dotacji (odczyt 2.11.2026): https://przydomowemagazyny.gov.pl/o-programie/
- NFOŚiGW — Mój Prąd, stan programu (odczyt 2.11.2026): https://mojprad.gov.pl/
- Uchwała antysmogowa — Śląsk (odczyt 2.11.2026): https://powietrze.slaskie.pl/pl/uchwala-antysmogowa/uchwala-antysmogowa—praktyczne-zastosowanie-sie-do-zapisow-sposob-postepowania.html
- Uchwała antysmogowa — Małopolska (odczyt 2.11.2026): https://powietrze.malopolska.pl/antysmogowa/malopolska/
- Uchwała antysmogowa — Mazowsze (odczyt 2.11.2026): https://www.powietrze.mazovia.pl/uchwala-antysmogowa/co-musisz-wiedziec-o-uchwale-antysmogowej
- Parlament Europejski — prawo o klimacie i przesunięcie ETS2 z 2027 na 2028, 10.02.2026 (odczyt 2.11.2026): https://www.europarl.europa.eu/news/en/press-room/20260205IPR33620/eu-climate-law-a-2040-emissions-reduction-target-of-90-for-the-eu
- Gramwzielone.pl — mikroinstalacje PV, dane PTPiREE, 27.07.2026: https://www.gramwzielone.pl/?p=20369105
- Gramwzielone.pl — sprzedaż pomp ciepła w I półroczu 2026, dane PORT PC, 13.08.2026: https://www.gramwzielone.pl/?p=20372069
- Gramwzielone.pl — zapytania o OZE na Oferteo, styczeń–lipiec 2026, 12.08.2026: https://www.gramwzielone.pl/?p=20371887
- Globenergia — propozycja NFOŚiGW dla listy ZUM od 2027, 17.02.2026: https://globenergia.pl/koniec-chinskich-pomp-ciepla-w-programie-czyste-powietrze-od-2027-roku-propozycja-nfosigw-budzi-kontrowersje/
- Kydi — zasady dostawy i wymiany: regulamin
Najczęstsze pytania
Czy w 2027 roku będzie dotacja do samej fotowoltaiki?
Na dziś nic na to nie wskazuje. NFOŚiGW pisze, że Mój Prąd 7.0 nie ruszy w dotychczasowej formule. Dotację można dostać do magazynu energii, jeśli dom ma już podłączone panele. Stan na 2.11.2026.
Czy opłata ETS2 od ogrzewania ruszy w 2027 roku?
Nie. Unia przesunęła start ETS2 o rok, z 2027 na 2028 (komunikat Parlamentu Europejskiego z 10.02.2026). ETS2 to opłata za emisję CO2 z paliw do ogrzewania domów i do samochodów. W rozmowie z klientem mów o 2028 roku i nie podawaj kwot, bo nikt ich dziś nie zna.
Czy ceny leadów OZE wzrosną w 2027 roku?
Tego nie wie nikt, kto mówi uczciwie. Ceny leadów zależą od kosztu reklam i od tego, ilu firm szuka klientów w danej technologii. Zamiast zgadywać, po każdej paczce licz koszt podpisanej umowy i porównuj go z tym, co zostaje Ci z montażu.
Czy plan zakupu leadów na cały 2027 rok trzeba zrobić już teraz?
Nie. Wystarczy plan na pierwszy kwartał i dwie daty w kalendarzu: 26 lutego (Moje Ciepło) i 1 października (dotacja do magazynów). Resztę poprawisz po pierwszej paczce, na własnych liczbach. Terminy programów też potrafią się przesunąć.